Distribution Channel: Kunci Berkembang Pesat, Modal Minim
Beberapa hari yang lalu di Instagram ada iklan dari Aqua yang menarik perhatian saya.
“Mau Tambah Penghasilan Keluarga? Jadi mitra AQUA Home Services saja!”
Begitu Headline iklan tersebut.
Tentu sebagai orang yang kepo dan ingin penghasilan tambahan di tengah Pandemik COVID-19, akhirnya saya klik iklan itu untuk mencari tahu lebih detail.
Lalu, Apa hubungan AQUA Home Services dengan Distribution Channel?
Setelah membaca informasi tentang AQUA Home Services (AHS), ternyata ini bukan program baru. Justru sudah diluncurkan sejak 2013 dan bahkan di Bali juga sudah cukup banyak yang terdaftar anggota AHS.
Bisnis model AHS sendiri menyerupai sistem ‘Franchise’ tapi dibalut dengan konsep Corporate Social Responsibility (CSR). Sehingga, melalui program AHS, AQUA membantu ibu-ibu rumah tangga menghasilkan uang dari rumah.
AHS memberikan tools perangkat bisnis dan berbagai training untuk membernya mampu mengelola bisnis Air Mineral.
Sebagai ‘penyemangat’, AHS juga memiliki 3 tingkat level keanggotaan sesuai omzet penjualan yaitu: Silver, Gold, dan Diamond.
Setiap level keanggotaan memiliki ‘keuntungan’ tersendiri yang lebih berfokus kepada Marketing. Bahkan bagi level Diamond, agen diberikan renovasi toko secara cuma-cuma.
WOW!
Kalau dilihat dari kacamata bisnis, sebenarnya melalui program ini AQUA menginginkan untuk memiliki toko-toko kecil yang tersebar dimana-mana, hingga ke pelosok desa sekalipun TANPA harus mengeluarkan biaya untuk operasional dan sales yang besar.
Hampir seluruh resiko dihibahkan ke Agent yang ikutan AHS. Mulai dari biaya toko, staff sampai inventory.
Apa Distribution Channel seperti ini Lazim?
Yang dilakukan Aqua ini menurut saya cukup mirip dengan yang dilakukan oleh Bank BRI sejak 2014 melalui program BRI Link.
BRI Link adalah program branchless banking dengan memanfaatkan teknologi untuk menjangkau lebih banyak nasabah.
Konsep BRI Link sendiri cukup sederhana, dengan memberikan para Agent (sebutan member BRI Link) akses kepada Sistem yang memungkinkan Agent untuk melakukan beberapa aktivitas perbangkan seperti:
- Pembukaan rekening baru BRI
- Isi Ulang Pulsa, Token Listrik dan utilitas lainnya
- Pembayaran Cicilan di Leasing Company
- Setor dan penarikan uang tunai sampai dengan jumlah tertentu (penarikan menggunakan kartu ATM dengan mesin EDC)
- Pinjaman Mikro
Program BRI Link ini terbilang cukup sukses, hal ini tercermin dari 422.160 orang anggota yang sudah tergabung menjadi Agent BRI Link hingga akhir Desember 2019. Bahkan, di tahun 2019 kemarin, mereka mencatat pertumbuhan tercepat dengan bertambahnya 56 orang agent baru setiap harinya.
Bisa bayangkan gak pertumbuhan bisnis yang bisa Anda capai dengan membuka 56 cabang baru setiap hari nya?
Gak heran kalau ini semakin memantapkan posisi Bank BRI sebagai Bank dengan jumlah nasabah terbanyak di Indonesia dan tersebar hingga ke daerah-daerah yang masih sulit terjangkau.
Distribution Channel Agents: Rahasia Utama Pertumbuhan Bisnis
Apa yang dilakukan oleh AHS dan BRI Link ini memiliki benang merah yang jelas.
Tujuan utama AQUA dan BRI adalah membuka distribution channel melalui agen baru untuk menyalurkan produk dan layanan ke lebih banyak pelanggan dengan biaya operasional dan investasi yang minim.
Dilain pihak, kedua BIG Brand ini menawarkan peluang bisnis bagi para membernya. Kita telah mengenal banyak model peluang bisnis serupa dengan konsep seperti ‘franchise’ ini sebelumnya. Hanya saja terasa unik jika dilakukan oleh AQUA yang merupakan brand terkuat untuk air mineral di +62 hingga saat ini.
Atau dilakukan oleh sektor Perbankan, masak sih bank buka ‘franchise’? Kenapa kog dari tadi saya bilang ‘franchise’? Karena langkahnya sama seperti franchise, yaitu sedia modal, diberi sistem, dan langsung bisa berbisnis di bawah brand orang lain.
Melalui metode ini, BRI Link berhasil membukukan pertumbuhan yang signifikan sekali. Transaksi yang dilakukan HANYA melalui BRI Link meningkat dari Rp. 298 Triliun di tahun 2017 menjadi Rp. 672 Triliun di 2019. Atau naik sekitar 225%!
Pertumbuhan yang sangat luar biasa tanpa keluar modal yang besar kan?
Bagaimana Menerapkan Model Distribution Channel Agent di Bisnis UKM
Entah mengapa membicarakan 2 bisnis di atas, saya jadi teringat Minyak Kutus-Kutus yang ‘fenomenal’ itu.
Sempat trending beberapa waktu lalu, mulai dari harga yang fantastis hingga khasiat nya yang konon bisa menyembuhkan berbagai macam penyakit.
Namun ada 1 hal yang terkadang luput dari perhatian banyak orang, yaitu peluang bisnis di balik minyak Kutus-Kutus.
Minyak Kutus-Kutus (MKK) di luar segala klaim dan fakta tentang produknya, memiliki bisnis model yang menurut saya sangat menarik.
Yaitu.. Pricing strategy yang jelas untuk reseller.
| Qty | Harga Satuan | Total Harga | Keuntungan |
|---|---|---|---|
| 6 Botol | Rp 190.000 | Rp 1.150.000 | Rp 230.000 |
| 12 Botol | Rp 170.000 | Rp 2.050.000 | Rp 710.000 |
| 60 Botol | Rp 165.000 | Rp 9.900.000 | Rp 3.900.000 |
| 120 Botol | Rp 155.000 | Rp 18.600.000 | Rp 9.000.000 |
Note: Semakin tinggi quantity yang diambil maka harga satuannya menjadi lebih murah.
Hitungan keuntungan diatas diperhitungkan dengan harga eceran di pasaran yaitu Rp 230.000 per botolnya.
Pricing Strategy yang konsisten dipertahankan oleh produsen ini menciptakan peluang bisnis yang menarik untuk mereka yang ingin berjualan MKK.
Besar kecil nominal margin keuntungan tentu akan proporsional dengan modal yang dikeluarkan oleh reseller.
Sedangkan MKK sendiri diuntungkan karena distribusi produk bisa lebih cepat. Reseller yang sanggup hanya berjualan 12 botol misalnya, masih bisa membeli dari yang modal 60 botol. Masih ada selisih margin di sana.
Brillian!
Dengan sistem tersebut MKK berhasil menciptakan cukup banyak ‘salesperson’ yang baik, rajin mengkomunikasikan tentang khasiat MKK di berbagai media dan kesempatan dengan berbagai cara mulai dari yang soft selling hingga hard selling banget.
3 Hal yang Perlu diperhatikan Untuk Mengembangangkan Chanel Distribusi Agent
Tantangan utama bisnis di masa depan adalah bagaimana bisa membuat distribution channel dengan biaya serendah mungkin.
Persaingan akan semakin ketat. Brand baru bermunculan setiap hari di semua sektor.
Dunia marketing akan menjadi noise dan biaya marketing yang dikeluarkan akan semakin besar.
Ini alasan kenapa kita perlu lebih peka terhadap perubahan jaman ke depannya. Harvard Business Review mengungkapkan pada salah satu artikel “The Era of Antisocial Social Media” bahwa kedepannya marketing akan sangat berfokus kepada komunitas dengan minat yang sama.
Prediksi kami kedepan, berjualan di WhatsApp grup akan menjadi lebih efektif daripada beriklan di Digital Media (Sosmed, Search Engine, dll).
Untuk itu agent bisa jadi salah satu poros yang dapat terus mengembangkan usaha Anda.
Berikut ini 3 tips yang perlu diperhatikan saat mengembangkan Distribution Channel Agent:
1 Grow by helping Agents Grow.
Hal ini sudah banyak dilakukan oleh industri seperti Asuransi atau bisnis jaringan (MLM).
Mereka sangat kuat dalam pelatihan dan motivasi. Namun tidak tertutup bisa dilakukan oleh industri-industri lainnya. Agent harus selalu di edukasi terhadap perubahan kondisi industri, produk dan disertai dengan ketersedian tools dan sistem yang memudahkan mereka bekerja.
Bayangkan jika Anda memiliki salon potong rambut dengan ‘agen’ di kampus-kampus.
Agen-agen ini memiliki pengetahuan tentang style terkini, treatment yang bisa bikin rambut terlihat lebih cantik dan selalu tampil prima saat ke kampus.
Dengan adanya insentif (komisi) yang jelas, agen-agen ini akan selalu merekomendasikan salon Anda sebagai tempat paling tepat untuk urusan rambut.
Saat Anda ada di posisi ini, maka saya yakin concern Salon anda kedepan hanya satu, bagaimana cara menerima bookingan yang banjir setiap harinya.
2 Map your business process and find how to digitize it.
Baik bisnis produk maupun jasa harus mulai mendokumentasikan dengan baik bisnis process & system mereka.
Khususnya memetakan touchpoint dengan pelanggan (atau di Kontento kami menyebutnya Customer Service Blueprint). Kami yakin dengan pemetaan yang baik, setiap bisnis bisa menemukan caranya untuk memperluas distribution channel nya.
COVID-19 telah mengenalkan banyak orang kepada sesuatu hal yang baru, Online Learning dan Video Conference.
Konten Video Series bisa didokumentasikan sehingga memudahkan member mempelajari proses berjualan dengan mudah (lebih visual dan engaging).
Dibawah ini salah satu contoh video edukasi bagi para agent AHS:
Selain itu, berbagai sesi tanya jawab dan members gathering juga bisa diadakan secara rutin melalui video conference.
3 Evaluate your Rate Structure and find new distribution channel
Dampak ekonomi dari pandemi COVID-19 telah dirasakan oleh semua orang saat ini, hampir semua industri telah terpengaruh. Daya beli masyarakat menurun. Ini saat yang krusial untuk mengevaluasi bisnis model sebelumnya, terutama Rate Structure produk Anda.
Biaya marketing yang sebelumnya membebani biaya operasional dan merupakan elemen harga pokok bisa dialihfungsikan untuk membuka channel distribution baru.
Nah, belajar dari 3 case study diatas, Anda bisa melirik opsi merekrut Agen-agen dengan imbalan sharing profit (bisa dari biaya marketing yang dialihfungsikan tadi).
Pilih relasi-relasi agen yang potensial, tidak semata karena hubungan dekat, tetapi karena mereka memiliki kemampuan dan audience yang bisa membawa bisnis untuk Anda.
Saran kami jangan terlalu banyak memilih agent, karena akan sulit mengontrol harga retail.
Kita tentu tidak mau ada agen yang sengaja menurunkan profit karena persaingan antar agen. Karena ini akan merugikan image harga kita untuk jangka panjangnya.
Kini saat nya mempraktekkan jargon yang sudah lama digunakan oleh MLM, biaya marketingnya langsung dibagikan ke agen / member.
Siap Memanfaatkan Distribution Channel Agent?
Kalau Unicorn seperti Gojek atau AirBNB terkenal sebagai Perusahaan transportasi terbesar tanpa memiliki kendaraan dan Perusahaan Akomodasi terbesar tanpa memiliki kamar.
Bisa nggak kita jadi perusahaan dengan Sales people terbanyak tanpa menggaji Sales, gajinya langsung potong margin ato komisi aja, kalau bisa malah salesnya yang setor modal dulu di muka =D
Melihat AQUA, Bank BRI dan Minyak Kutus Kutus, tentu jawabannya “BISA”.
Sekarang giliran Anda mencoba.